Die Abgabe des beruflichen Lebenswerkes — der eigenen Praxis — und der Gang in den Ruhestand ist für viele Abgebende auch emotional kein leichter Schritt. Manchmal scheitern solche geplanten Übernahmen an vermeidbaren Fehlern. Diese sollten Sie nicht begehen, wenn Sie Ihre Praxis erfolgreich weitergeben möchten.
Auf dem Praxismarkt ist einiges in Bewegung. Waren Abgebende vor Jahren in recht komfortablen Verhandlungspositionen, hat sich das Blatt mittlerweile komplett gewandelt. Wir haben aktuell einen klassischen Käufermarkt, denn das Angebot (Praxen auf Nachfolgersuche) ist deutlich größer als die Nachfrage (interessierte Praxisübernehmer*innen), wenn man mal von einigen Ausnahmen wie den fachinternistischen Praxen beispielsweise absieht.
Der Marburger Bund warnt schon länger vor einer „Ruhestandswelle“. In den kommenden Jahren werden 90.000 Ärzt*innen in den Ruhestand gehen. Es kommen also zehntausende Praxen „auf den Markt“, die einen Nachfolger/eine Nachfolgerin suchen. Gleichzeitig wird der Anteil der potenziellen Praxisinteressent*innen immer kleiner. Laut Zahlen der Kassenärztlichen Bundesvereinigung gibt es heutzutage dreimal so viele angestellte Ärzt*innen und Psychotherapeut*innen wie noch vor zehn Jahren. Auch in der Zahnmedizin sieht es nicht besser aus. Eher im Gegenteil. Lag 2007 die Niederlassungsquote noch bei 100 Prozent, sind es aktuell nur noch 70 Prozent. Circa ein Drittel der Zahnärzt*innen geht nicht in die Niederlassung. Und stehen damit auch als potenzeile Praxisübernehmer*innen nicht zur Verfügung.
Die Statistik und auch meine praktischen Erfahrungen als Praxisvermittler zeigen: Praxisnachfolgen werden aufgrund verminderter Nachfrage schwieriger. Wenn Sie als Praxisinhaber*in Ihre Praxis erfolgreich verkaufen wollten, sollten Sie diese 10 Fehler nicht machen:
1. Zu wenig Zeit einplanen
Vom ersten Gedanken der Praxisabgabe bis zum tatsächlichen Übergabedatum vergehen Jahre. In der zulassungsgesperrten Humanmedizin dauert allein das Nachbesetzungsverfahren bei der KV Berlin beispielsweise ca. ein Jahr. Bei den psychologischen Psychotherapeut*innen noch länger. Planen Sie also genug Zeit ein (2–3 Jahre mindestens, unter Umständen noch länger).
2. Zu wenig flexibel
„An ein MVZ verkaufe ich nicht und anschließend noch als Angestellter fürs MVZ zu arbeiten, kommt schon mal gar nicht Frage.“ Wenn die Interessent*innen bei Ihnen Schlange stehen, können Sie sich als Praxisabgeber/in diesen „Luxus“ erlauben. Sonst leider eher nicht. Es ergibt keinen Sinn, den Käuferkreis von vornherein unnötig einzuschränken. Das minimiert die Chancen des Praxisverkaufs ungemein.
3. Schleichende Übergänge/gemeinsame Zusammenarbeit ausschließen
Stationär und ambulant sind verschiedene Welten. Manche Klinikärzt*innen brauchen deshalb gerade am Anfang in der Praxis noch etwas Unterstützung. Im Zuge der Patientenübergabe ist eine gemeinsame Zeit zwischen Abgeber*in und Übernehmer*in natürlich auch super. Schließen Sie solche Modelle nicht vornherein aus, dieses schmälert die Chancen unnötig.
4. Kein oder kein langfristiger Mietvertrag für den/die Nachfolger/in
Nach zähen Verhandlungen über Monate sind sich Abgeber*in und Übernehmer*in endlich einig und dann spielt der Vermieter nicht mit. Ärgerlich, kommt aber häufiger vor als gedacht. Solange Sie noch keinen ernsthaften Interessenten/in in Aussicht haben, macht es auch keinen Sinn den Vermieter/die Vermieterin einzuweihen. Zu Recht wollen Sie ja nicht unnötig die „Pferde scheu machen“, aber gehen Sie beim Vermieter taktisch klug vor, um es daran nicht scheitern zu lassen und lassen Sie sich ggf. helfen. Siehe auch Punkt 5.
5. Kein Teamplay
Eine Praxisübergabe ist ein Gemeinschaftsprojekt, an dem viele Dienstleister wie Anwält*innen (u. a. Kaufvertrag), Ihr Steuerberater/Ihre Steuerberaterin und ggf. Praxisvermittler*innen zusammenwirken. Lassen Sie es zu, dass viele daran arbeiten und vernetzen Sie die handelnden Personen untereinander, damit bei dem Langfrist-Projekt Praxisabgabe immer genug „Zug auf der Kette“ ist.
6. Keine stabile Personalsituation
Manchmal kommt es vor, dass mitten in den Nachfolgeverhandlungen Unruhe (Kündigungen etc.) im Personal herrscht. Alle Praxisinteressent*innen wissen, wie schwierig das Thema Personalsuche ist. Für eine gute Übergabe ist eine instabile Personalsituation höchst kontraproduktiv. Lassen Sie sich bei der Ansprache und dem Zeitpunkt der Ansprache ans Personal auch wieder von erfahrenen Expert*innen helfen
7. Medizinhistorisches Museum statt moderner Praxis
Gelegentlich kommt es vor, dass Praxisinteressent*innen nach der Besichtigung zu mir sagen: „Das ist doch keine Praxis. Das ist doch ein medizinhistorisches Museum.“ Junge Ärzt*innen, Zahnärzt*innen kommen aus der Anstellung in einer Klinik oder aus einem MVZ und entscheiden sich für die Selbstständigkeit. Dort sind sie in der Regel halbwegs moderne medizinisch-technische Geräte gewohnt. Klar, werden Sie als Abgebende kurz vor dem Ruhestand nicht noch tausende oder zehntausende Euro an die Hand nehmen, um die Praxis zu modernisieren. Verständlich. Aber versetzen Sie mal in die Lage der Interessent*innen: Sie kennen es modern und wollen es modern. Außerdem haben die Interessent*innen meist mehrere Praxen zur Auswahl (siehe oben, Stichwort Käufermarkt). Warum sollten sich die Interessent*innen für „Ihr“ Museum entscheiden, wenn andere, verfügbare Praxen zumindest halbwegs up to date sind. Zwischen „ach, geht doch noch“ (Abgebende) und „das neueste vom Neuesten“ (junge Interessent*innen) gibt es ja noch ein paar andere Möglichkeiten. Siehe auch Punkt 8.
8. Nur der Blick durch die eigene Brille
Es fällt vielen Menschen unter Umständen schwer, sich in die Situation des Gegenübers hineinzuversetzen. Aber genau das ist bei Praxisabgaben nötig, um erfolgreich zum Ziel (die Praxisübergabe) zu kommen. Abgebende: „Als ich vor dreißig Jahren anfing, begann ich bei null. Keine Patienten, kein Personal und den Um-/Ausbau musste ich auch alles komplett selbst machen. Er/sie setzt sich ins gemachte Nest und meckert auch noch rum.“ Ja, womöglich meckern einige Interessent*innen aus Ihrer Sicht rum. Warum? Weil sie es können! Denn sie haben die Qual der Wahl und im Zweifel nehmen Sie eine andere Praxis und nicht Ihre. Siehe auch Punkt 7.
9. Sie bilden nicht aus
Große MVZ-Ketten haben es schon längst erkannt, dass sie ihren Betrieb nur aufrechterhalten können, wenn sie ärztliches oder zahnärztliches Personal selbst ausbilden. Kümmern Sie sich frühzeitig, um Weiterbildungsassistent*innen oder Vorbereitungsassistent*innen und erhöhen Sie damit die Chance, dass Sie die Praxis an den eigenen Nachwuchs weitergeben können.
10. Praxiszahlen nicht (digital) parat
Es nervt Praxisinteressent*innen ungemein, wenn es Wochen oder gar Monate dauert, bis relevante Praxiszahlen wie Jahresabschlüsse, Lohnjournal, KV/KZV-Honorarbescheide etc. als PDF-Dateien zur Verfügung gestellt werden. Mit Verlaub: Womit? Mit Recht! Denn das ist einfach nicht mehr zeitgemäß. Gehören Sie der „Papier-Fraktion“ an und haben nicht alles als PDFs verfügbar? Prinzipiell kein Problem, siehe 4. Lassen Sie sich helfen und vergraulen Sie Interessent*innen nicht durch diese Umstände, die sich leicht lösen lassen.
Fazit
„Für mich ist das Glas immer halb voll und niemals halb leer und Angst die schlechteste Ratgeberin überhaupt. Aber: Viele Praxen werden es aus meiner Sicht schwer haben, geeignete Nachfolger*innen zu finden. Deshalb sollte das Thema Praxisnachfolge frühzeitig, geplant und strukturiert angegangen werden.“
Robert-Krüger-Kassissa ist im Raum Potsdam und Berlin vermittelnd und beratend im Kauf- und Verkauf von Praxen tätig. 2021 hat er wirhabenpraxis mit Sitz in Berlin gegründet. Wir bedanken uns über den Beitrag und stehen Ihnen gerne für Fragen und Anmerkungen zur Verfügung.
