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Pra­xis­ab­ga­be: Die­se 10 Feh­ler soll­ten Sie NICHT machen

Die Abga­be des beruf­li­chen Lebens­wer­kes — der eige­nen Pra­xis — und der Gang in den Ruhe­stand ist für vie­le Abge­ben­de auch emo­tio­nal kein leich­ter Schritt. Manch­mal schei­tern sol­che geplan­ten Über­nah­men an ver­meid­ba­ren Feh­lern. Die­se soll­ten Sie nicht bege­hen, wenn Sie Ihre Pra­xis erfolg­reich wei­ter­ge­ben möch­ten.


Auf dem Pra­xis­markt ist eini­ges in Bewe­gung. Waren Abge­ben­de vor Jah­ren in recht kom­for­ta­blen Ver­hand­lungs­po­si­tio­nen, hat sich das Blatt mitt­ler­wei­le kom­plett gewan­delt. Wir haben aktu­ell einen klas­si­schen Käu­fer­markt, denn das Ange­bot (Pra­xen auf Nach­fol­ger­su­che) ist deut­lich grö­ßer als die Nach­fra­ge (inter­es­sier­te Praxisübernehmer*innen), wenn man mal von eini­gen Aus­nah­men wie den fach­in­ter­ni­sti­schen Pra­xen bei­spiels­wei­se absieht.

Der Mar­bur­ger Bund warnt schon län­ger vor einer „Ruhe­stands­wel­le“. In den kom­men­den Jah­ren wer­den 90.000 Ärzt*innen in den Ruhe­stand gehen. Es kom­men also zehn­tau­sen­de Pra­xen „auf den Markt“, die einen Nachfolger/eine Nach­fol­ge­rin suchen. Gleich­zei­tig wird der Anteil der poten­zi­el­len Praxisinteressent*innen immer klei­ner. Laut Zah­len der Kas­sen­ärzt­li­chen Bun­des­ver­ei­ni­gung gibt es heut­zu­ta­ge drei­mal so vie­le ange­stell­te Ärzt*innen und Psychotherapeut*innen wie noch vor zehn Jah­ren. Auch in der Zahn­me­di­zin sieht es nicht bes­ser aus. Eher im Gegen­teil. Lag 2007 die Nie­der­las­sungs­quo­te noch bei 100 Pro­zent, sind es aktu­ell nur noch 70 Pro­zent. Cir­ca ein Drit­tel der Zahnärzt*innen geht nicht in die Nie­der­las­sung. Und ste­hen damit auch als poten­zei­le Praxisübernehmer*innen nicht zur Ver­fü­gung.

Die Sta­ti­stik und auch mei­ne prak­ti­schen Erfah­run­gen als Pra­xis­ver­mitt­ler zei­gen: Pra­xis­nach­fol­gen wer­den auf­grund ver­min­der­ter Nach­fra­ge schwie­ri­ger. Wenn Sie als Praxisinhaber*in Ihre Pra­xis erfolg­reich ver­kau­fen woll­ten, soll­ten Sie die­se 10 Feh­ler nicht machen:

1. Zu wenig Zeit ein­pla­nen

Vom ersten Gedan­ken der Pra­xis­ab­ga­be bis zum tat­säch­li­chen Über­ga­be­da­tum ver­ge­hen Jah­re. In der zulas­sungs­ge­sperr­ten Human­me­di­zin dau­ert allein das Nach­be­set­zungs­ver­fah­ren bei der KV Ber­lin bei­spiels­wei­se ca. ein Jahr. Bei den psy­cho­lo­gi­schen Psychotherapeut*innen noch län­ger. Pla­nen Sie also genug Zeit ein (2–3 Jah­re min­de­stens, unter Umstän­den noch län­ger).

2. Zu wenig fle­xi­bel

„An ein MVZ ver­kau­fe ich nicht und anschlie­ßend noch als Ange­stell­ter fürs MVZ zu arbei­ten, kommt schon mal gar nicht Fra­ge.“ Wenn die Interessent*innen bei Ihnen Schlan­ge ste­hen, kön­nen Sie sich als Praxisabgeber/in die­sen „Luxus“ erlau­ben. Sonst lei­der eher nicht. Es ergibt kei­nen Sinn, den Käu­fer­kreis von vorn­her­ein unnö­tig ein­zu­schrän­ken. Das mini­miert die Chan­cen des Pra­xis­ver­kaufs unge­mein.

3. Schlei­chen­de Übergänge/gemeinsame Zusam­men­ar­beit aus­schlie­ßen

Sta­tio­när und ambu­lant sind ver­schie­de­ne Wel­ten. Man­che Klinikärzt*innen brau­chen des­halb gera­de am Anfang in der Pra­xis noch etwas Unter­stüt­zung. Im Zuge der Pati­en­ten­über­ga­be ist eine gemein­sa­me Zeit zwi­schen Abgeber*in und Übernehmer*in natür­lich auch super. Schlie­ßen Sie sol­che Model­le nicht vorn­her­ein aus, die­ses schmä­lert die Chan­cen unnö­tig.

4. Kein oder kein lang­fri­sti­ger Miet­ver­trag für den/die Nachfolger/in

Nach zähen Ver­hand­lun­gen über Mona­te sind sich Abgeber*in und Übernehmer*in end­lich einig und dann spielt der Ver­mie­ter nicht mit. Ärger­lich, kommt aber häu­fi­ger vor als gedacht. Solan­ge Sie noch kei­nen ernst­haf­ten Interessenten/in in Aus­sicht haben, macht es auch kei­nen Sinn den Vermieter/die Ver­mie­te­rin ein­zu­wei­hen. Zu Recht wol­len Sie ja nicht unnö­tig die „Pfer­de scheu machen“, aber gehen Sie beim Ver­mie­ter tak­tisch klug vor, um es dar­an nicht schei­tern zu las­sen und las­sen Sie sich ggf. hel­fen. Sie­he auch Punkt 5.

5. Kein Team­play

Eine Pra­xis­über­ga­be ist ein Gemein­schafts­pro­jekt, an dem vie­le Dienst­lei­ster wie Anwält*innen (u. a. Kauf­ver­trag), Ihr Steuerberater/Ihre Steu­er­be­ra­te­rin und ggf. Praxisvermittler*innen zusam­men­wir­ken. Las­sen Sie es zu, dass vie­le dar­an arbei­ten und ver­net­zen Sie die han­deln­den Per­so­nen unter­ein­an­der, damit bei dem Lang­frist-Pro­jekt Pra­xis­ab­ga­be immer genug „Zug auf der Ket­te“ ist.

6. Kei­ne sta­bi­le Per­so­nal­si­tua­ti­on

Manch­mal kommt es vor, dass mit­ten in den Nach­fol­ge­ver­hand­lun­gen Unru­he (Kün­di­gun­gen etc.) im Per­so­nal herrscht. Alle Praxisinteressent*innen wis­sen, wie schwie­rig das The­ma Per­so­nal­su­che ist. Für eine gute Über­ga­be ist eine insta­bi­le Per­so­nal­si­tua­ti­on höchst kon­tra­pro­duk­tiv. Las­sen Sie sich bei der Anspra­che und dem Zeit­punkt der Anspra­che ans Per­so­nal auch wie­der von erfah­re­nen Expert*innen hel­fen

7. Medi­zin­hi­sto­ri­sches Muse­um statt moder­ner Pra­xis

Gele­gent­lich kommt es vor, dass Praxisinteressent*innen nach der Besich­ti­gung zu mir sagen: „Das ist doch kei­ne Pra­xis. Das ist doch ein medi­zin­hi­sto­ri­sches Muse­um.“ Jun­ge Ärzt*innen, Zahnärzt*innen kom­men aus der Anstel­lung in einer Kli­nik oder aus einem MVZ und ent­schei­den sich für die Selbst­stän­dig­keit. Dort sind sie in der Regel halb­wegs moder­ne medi­zi­nisch-tech­ni­sche Gerä­te gewohnt. Klar, wer­den Sie als Abge­ben­de kurz vor dem Ruhe­stand nicht noch tau­sen­de oder zehn­tau­sen­de Euro an die Hand neh­men, um die Pra­xis zu moder­ni­sie­ren. Ver­ständ­lich. Aber ver­set­zen Sie mal in die Lage der Interessent*innen: Sie ken­nen es modern und wol­len es modern. Außer­dem haben die Interessent*innen meist meh­re­re Pra­xen zur Aus­wahl (sie­he oben, Stich­wort Käu­fer­markt). War­um soll­ten sich die Interessent*innen für „Ihr“ Muse­um ent­schei­den, wenn ande­re, ver­füg­ba­re Pra­xen zumin­dest halb­wegs up to date sind. Zwi­schen „ach, geht doch noch“ (Abge­ben­de) und „das neue­ste vom Neue­sten“ (jun­ge Interessent*innen) gibt es ja noch ein paar ande­re Mög­lich­kei­ten. Sie­he auch Punkt 8.

8. Nur der Blick durch die eige­ne Bril­le

Es fällt vie­len Men­schen unter Umstän­den schwer, sich in die Situa­ti­on des Gegen­übers hin­ein­zu­ver­set­zen. Aber genau das ist bei Pra­xis­ab­ga­ben nötig, um erfolg­reich zum Ziel (die Pra­xis­über­ga­be) zu kom­men. Abge­ben­de: „Als ich vor drei­ßig Jah­ren anfing, begann ich bei null. Kei­ne Pati­en­ten, kein Per­so­nal und den Um-/Aus­bau muss­te ich auch alles kom­plett selbst machen. Er/sie setzt sich ins gemach­te Nest und meckert auch noch rum.“ Ja, womög­lich meckern eini­ge Interessent*innen aus Ihrer Sicht rum. War­um? Weil sie es kön­nen! Denn sie haben die Qual der Wahl und im Zwei­fel neh­men Sie eine ande­re Pra­xis und nicht Ihre. Sie­he auch Punkt 7.

9. Sie bil­den nicht aus

Gro­ße MVZ-Ket­ten haben es schon längst erkannt, dass sie ihren Betrieb nur auf­recht­erhal­ten kön­nen, wenn sie ärzt­li­ches oder zahn­ärzt­li­ches Per­so­nal selbst aus­bil­den. Küm­mern Sie sich früh­zei­tig, um Weiterbildungsassistent*innen oder Vorbereitungsassistent*innen und erhö­hen Sie damit die Chan­ce, dass Sie die Pra­xis an den eige­nen Nach­wuchs wei­ter­ge­ben kön­nen.

10. Pra­xis­zah­len nicht (digi­tal) parat

Es nervt Praxisinteressent*innen unge­mein, wenn es Wochen oder gar Mona­te dau­ert, bis rele­van­te Pra­xis­zah­len wie Jah­res­ab­schlüs­se, Lohn­jour­nal, KV/KZV-Hono­rar­be­schei­de etc. als PDF-Datei­en zur Ver­fü­gung gestellt wer­den. Mit Ver­laub: Womit? Mit Recht! Denn das ist ein­fach nicht mehr zeit­ge­mäß. Gehö­ren Sie der „Papier-Frak­ti­on“ an und haben nicht alles als PDFs ver­füg­bar? Prin­zi­pi­ell kein Pro­blem, sie­he 4. Las­sen Sie sich hel­fen und ver­grau­len Sie Interessent*innen nicht durch die­se Umstän­de, die sich leicht lösen las­sen.

Fazit

„Für mich ist das Glas immer halb voll und nie­mals halb leer und Angst die schlech­te­ste Rat­ge­be­rin über­haupt. Aber: Vie­le Pra­xen wer­den es aus mei­ner Sicht schwer haben, geeig­ne­te Nachfolger*innen zu fin­den. Des­halb soll­te das The­ma Pra­xis­nach­fol­ge früh­zei­tig, geplant und struk­tu­riert ange­gan­gen wer­den.“

Robert-Krü­ger-Kas­sis­sa ist im Raum Pots­dam und Ber­lin ver­mit­telnd und bera­tend im Kauf- und Ver­kauf von Pra­xen tätig. 2021 hat er wir­ha­ben­pra­xis mit Sitz in Ber­lin gegrün­det. Wir bedan­ken uns über den Bei­trag und ste­hen Ihnen ger­ne für Fra­gen und Anmer­kun­gen zur Ver­fü­gung.

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Robert Krueger-Kassissa

Robert Krueger-Kassissa

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